在閱讀《經營者的養成筆記》時，其中一句話讓我印象深刻：「公司是為了顧客存在，不是為了員工或是股東。」這句話聽起來簡單，但其中蘊含的道理卻深遠。因為在最根本的層面上，最終願意為產品或服務付費的，只有顧客。如果沒有顧客的支持，公司其他一切的運作——無論是人員、股東，甚至是資金——都失去了意義。確實最終付錢的是顧客。因此這個篇幅想分享關於銷售的一些想法。

為了讓顧客獲得利益，並且感到高興，我們要能確切知道顧客到底為什麼煩惱。銷售並不單純是「把東西賣出去」而已，而是要在過程中真實地回應顧客的需求。因此了解顧客的情報，變得非常地重要。這些情報的來源可以非常多元，可能來自新聞趨勢，來自第一線承辦人員的觀察，或者透過合作廠商間接傳遞而來。每一個片段資訊，都有助於我們拼湊出顧客需求的全貌。

當顧客的痛點被理解後，企業才能思考如何提供一個「雙方都能獲利」的解方。所謂「滿足顧客的利益」，並不是單向地讓利，而是設計出一個顧客願意付費，企業也能持續經營的模式。這樣的服務或產品，才具備長久存在的基礎。

回顧過往的合作經驗，我們的客戶在找上門時，往往提出的都是客製化的需求。乍看之下，最直接的做法似乎就是根據需求來開報價，然後著手開發。但我們在實際服務過程中發現，真正的關鍵往往不是需求本身，而是背後的煩惱。有些時候，客戶因為上級壓力或是資訊不明確的情況下匆促地開出來的需求。報價可能十來萬，但最後檢視後其實只需要一個簡單的 Google 表單加上簡易的工作流，就能完成作為替代的解決方案。

站在服務供應者的角度，當然也可以選擇按照需求來做系統、收取高額的費用。這樣做短期內也許能增加收入，但卻未必能真正解決客戶的問題。因為問題的核心不是「做一個系統」，而是「用最有效率的方式處理業務」。因此我們更傾向於先與客戶深入討論，了解他們真正的困擾是什麼。當我們發現他們的需求，其實透過現有的工具與一點顧問式的指導就能解決，那麼我們寧可提供簡單的解決方案。對我們而言，當客戶真的能解決問題，感受到價值，這才是服務的核心。

因此銷售最終的重心仍然回到一個核心問題：我們的產品或服務，是否真的能讓顧客感到「得到利益」並且「感到高興」？長遠來看，這樣的思維方式更能累積信任。因為客戶知道我們並非單純以銷售或專案金額為唯一考量，而是站在他們的立場，幫助他們找到最適合的解決方案，他們更願意在未來遇到挑戰時，再次回到我們身邊。